長(zhǎng)沙·東家，僅用2年時(shí)間，從2個(gè)店發(fā)展至今天6個(gè)店面，無(wú)論規(guī)模與速度，在東家經(jīng)銷商體系內(nèi)都是首屈一指。面臨如此高成本的投入，長(zhǎng)沙·東家依然以穩(wěn)定的步伐，帶來(lái)翻倍收益產(chǎn)出值，對(duì)于當(dāng)中的經(jīng)營(yíng)之道，長(zhǎng)沙優(yōu)秀經(jīng)銷商于長(zhǎng)江于總，首次給出了他的獨(dú)家答案。
在全國(guó)東家門店里，有全系列展出的東家大店，也有多系列連片的經(jīng)營(yíng)的東家N+1店，在此基礎(chǔ)上，長(zhǎng)沙衍生出獨(dú)特的店面模式：一個(gè)東家大店、兩個(gè)東家·花梨院子店、兩個(gè)東家·7號(hào)檀院店，以及一個(gè)社區(qū)店。
很多人會(huì)擔(dān)心開(kāi)店過(guò)多，會(huì)帶來(lái)資產(chǎn)過(guò)多難運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題，但這種大規(guī)模的開(kāi)店先例，能夠在長(zhǎng)沙得以實(shí)現(xiàn)，主要原因，首先是模式優(yōu)勢(shì)；其次是地理優(yōu)勢(shì)。模式上，長(zhǎng)沙大店起到標(biāo)桿性作用，大店位于歐麗洛雅高端商場(chǎng)，從當(dāng)初開(kāi)店時(shí)虧損狀態(tài)，歷經(jīng)過(guò)疫情，如今已經(jīng)能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)并實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍。
于總解釋道，大店的作用實(shí)際上是引導(dǎo)服務(wù)模式的升級(jí)，一方面，大店能夠服務(wù)全面的客戶群，尤其是單店引流的高端大宅客戶；另一方面，客戶來(lái)到大店，切身地感受到品牌的規(guī)模與專業(yè)性，齊全的產(chǎn)品，完善的大宅配套，專業(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，整體的實(shí)力讓客戶放心信服，從而徹底打開(kāi)長(zhǎng)沙的市場(chǎng)。
地理位置上，長(zhǎng)沙市是一個(gè)歷史文化城市與紅色革命之都，本身具備濃厚的人文環(huán)境與文化自信；長(zhǎng)沙相對(duì)超前的消費(fèi)理念與消費(fèi)實(shí)力為長(zhǎng)沙·東家店提供立足的土壤；另外，長(zhǎng)沙具有地理環(huán)境的，以湘江為界，分為河?xùn)|河西，長(zhǎng)沙·東家店分布在湘江兩側(cè)，以點(diǎn)帶面，形成三角布局，大店與小店形成互補(bǔ)效應(yīng)，小店之間相互獨(dú)立，同時(shí)又為大店引流，帶來(lái)高端大宅客戶。
于總最早選擇的是花梨院子系列，最終經(jīng)營(yíng)成為東家全國(guó)標(biāo)桿門店，后來(lái)陸續(xù)開(kāi)設(shè)多個(gè)系列，用于總的話說(shuō)，“認(rèn)準(zhǔn)了東家的品牌理念與發(fā)展模式，東家所走的路，其他品牌也在走，但是我們走得更快更早，所以在市場(chǎng)上有一定優(yōu)勢(shì)。”
去年我們常抱怨疫情，把疫情推責(zé)為業(yè)績(jī)低靡的借口，但是，長(zhǎng)沙·東家不僅沒(méi)有出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，相反，早在20年10月就達(dá)到了19年全年的營(yíng)利水平，“周邊的很多家具同行，經(jīng)歷了2020年，做起來(lái)依然困難，據(jù)了解，他們整個(gè)銷售流程仍處于傳統(tǒng)的模式，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念、品牌實(shí)力，還是人員分工組合，都存在一定的差距。”
就拿典型的長(zhǎng)沙大店來(lái)舉例，運(yùn)營(yíng)大店與運(yùn)營(yíng)單店，最明顯的區(qū)別在于綜合實(shí)力。單店的人員配置受限于運(yùn)營(yíng)成本因素，通常情況下仍是“店長(zhǎng)+店員”的傳統(tǒng)模式，而長(zhǎng)沙店則配備了設(shè)計(jì)師，以組隊(duì)形式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)全程跟蹤服務(wù)，因此，流程標(biāo)準(zhǔn)化是大店模式的首要優(yōu)勢(shì)。第二點(diǎn)，是人才積累，東家店里每一位員工，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)沉淀，不僅對(duì)產(chǎn)品了如指掌，對(duì)空間設(shè)計(jì)、整體木作、軟裝搭配等等都具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
以往于總都會(huì)親力親為，參與到量尺安裝售后等環(huán)節(jié)，但自從把服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化后，就能完全交給門店的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，術(shù)業(yè)有專攻，專人做專事，門店實(shí)現(xiàn)了有序的自運(yùn)營(yíng)。
在于總看來(lái)，“做生意就是經(jīng)營(yíng)圈層，東家的消費(fèi)群體是鎖定的，服務(wù)的對(duì)象是高端大宅客戶，產(chǎn)品定位決定了不是所有人都愿意選擇消費(fèi)，但一旦選擇了東家，他身邊的朋友，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)所在的圈層，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、愛(ài)好程度等等，他們便是東家的潛在客戶，經(jīng)營(yíng)好圈層，也就是維護(hù)好老客戶，這也是長(zhǎng)沙·東家的常盛之道。
當(dāng)我們問(wèn)到，是不是會(huì)繼續(xù)開(kāi)店時(shí)，于總毫不猶豫地給出他的答案：“做生意就要迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，而當(dāng)下的新中式市場(chǎng)正需要東家這樣的領(lǐng)軍品牌，為了緊跟東家的步伐，未來(lái)長(zhǎng)沙一定會(huì)出現(xiàn)更多的東家店。”
