李紅經(jīng)營下的宜賓·東家店是東家第一批轉(zhuǎn)型N+1模式的門店，實(shí)際上，東家推出任何新品，宜賓總是第一個(gè)引進(jìn)，從阿禧到青山橡，再到如今的N+1模式，敢闖敢試，專注經(jīng)營東家品牌，加入東家后的業(yè)績(jī)讓人刮目相看，也讓她收獲“東家戰(zhàn)神”的稱號(hào)。
李總認(rèn)為，身處家具行業(yè)，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，原因是，過去的銷售只是傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，而現(xiàn)在的銷售更注重的是一種服務(wù)。
首先，當(dāng)前消費(fèi)者儼然發(fā)生了變化，包括生活品質(zhì)與生活方式、文化涵養(yǎng)、審美素質(zhì)、生活方式和個(gè)人的內(nèi)在需求，與過去十年相比，都發(fā)生了前所未有的改變，但是對(duì)家具經(jīng)銷商而言，改變帶來的影響并非是負(fù)面的，相反，在一定程度上，倒逼每一個(gè)家具人為了滿足消費(fèi)者的需求去變革創(chuàng)新，總體而言，是朝著好的方向改變，對(duì)行業(yè)來說前景依舊光明。
其次，面對(duì)今天復(fù)雜多樣的營銷手段，想要激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，就需要觸動(dòng)其內(nèi)心需求或真實(shí)情感，如今靠產(chǎn)品賣點(diǎn)已經(jīng)很難去打動(dòng)消費(fèi)者。
另外，門店的形態(tài)也為了迎合消費(fèi)者而改變。第一，過去我們?cè)诘昀锘驊敉飧慊顒?dòng)引流，但抖音視頻號(hào)的出現(xiàn)，門店銷售工具也跟著去做；第二是銷售技巧的提升，家具不同于快消品，它是一個(gè)場(chǎng)景帶入性很強(qiáng)的產(chǎn)品，客戶買家具，會(huì)聯(lián)想到整個(gè)房子的呈現(xiàn)，因此，就要求我們不斷完善自我，學(xué)習(xí)諸如色彩搭配、家居風(fēng)水等等產(chǎn)品以外的知識(shí)。
“在N+1模式下，對(duì)門店角色會(huì)形成轉(zhuǎn)變并重組。門店成員分組合作，而老板作為門店的管理者，同時(shí)也融入到每個(gè)組進(jìn)行全盤把控，更重要的是，銷售不再是以往的銷售，而是轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計(jì)型銷售。多年前東家提出從器物到建筑的升維，今天我們做的，就是從家具到大宅別墅的業(yè)務(wù)遞進(jìn)，而本質(zhì)上，不變的是生活方式的追求。”
所以即便是李總，更多時(shí)候也會(huì)親力親為，甚至比每一個(gè)員工更了解大宅客戶的生活方式和需求。
服務(wù)客戶，最重要的是了解客戶真正的內(nèi)心需求，否則即便方案做得再華麗，也只是材料的堆砌。對(duì)于設(shè)計(jì)師來講，一旦挖掘到客戶潛在需求點(diǎn)，就能達(dá)到四兩撥千斤的效果，客戶也因此更加認(rèn)可我們。李總為我們分享了她的一個(gè)真實(shí)案例。
李總曾經(jīng)遇到一位別墅大宅客戶，按照業(yè)主的喜好，起初設(shè)計(jì)師為他設(shè)置了茶室和書房，兩空間臨近緊挨，便于進(jìn)行書法創(chuàng)作后，可享品茶之樂，然而一開始并沒有得到客戶肯定的答復(fù)。后來設(shè)計(jì)師反復(fù)琢磨，把自己融入到房子的使用場(chǎng)景時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的突破口。
茶室與書房在空間上的確滿足了客戶的需求，但在真實(shí)的使用過程中忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)，就是不管是進(jìn)行毛筆書寫，還是品茶，都需要頻繁用水。設(shè)計(jì)師通過戶型特點(diǎn)，在茶室與書房中間的過道處設(shè)計(jì)了一個(gè)水吧臺(tái)，完美的解決用水問題，也根據(jù)實(shí)際應(yīng)用讓洗茶杯、洗毛筆變得更加便捷，比傳統(tǒng)我們需要把茶具提到衛(wèi)生間清洗方便許多。同時(shí)也減少走動(dòng)，為客戶在不經(jīng)意間節(jié)省了時(shí)間，可謂一舉兩得。
正因?yàn)檫@個(gè)小小的改動(dòng)，客戶感受到設(shè)計(jì)師的真誠，覺得設(shè)計(jì)師是設(shè)身處地為他的生活著想，最終同意了下單。
正如上述的例子，在服務(wù)的過程中，有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)往往連客戶自己也感知不到的，因此這就需要我們?cè)诳臻g設(shè)計(jì)上比客戶更專業(yè)。這一點(diǎn)，李總作為最早的轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，有著深刻的體會(huì)。
“門店轉(zhuǎn)型的第一步，是思維的轉(zhuǎn)變，思維跟上市場(chǎng)的節(jié)奏。第一是設(shè)計(jì)思維，我們的目標(biāo)是豪宅別墅客戶，一個(gè)系列搞不定，自然就需要多個(gè)系列去搭配；客戶希望我們的產(chǎn)品在整個(gè)空間里發(fā)揮什么作用，就促使我們?nèi)プ隹臻g搭配。”
第二個(gè)服務(wù)思維，當(dāng)?shù)昝嫒?/span>流量越來越少，就應(yīng)該學(xué)會(huì)扎根，把每一個(gè)客戶都服務(wù)到極致，把單量做大。客單量減少，但是客戶的品質(zhì)會(huì)得到提升。”
盡管今年宜賓·東家店取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)，但李總認(rèn)為仍然有上升的空間，這歸因于N+1模式帶來的效果，過去有限的店面，只能承接有限的戶型和單量，隨著門店的轉(zhuǎn)型，銷售天花板被打破，只要足夠努力，就有無限的可能。
最后，李總為我們分享了一個(gè)N+1模式的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。在日常的運(yùn)營過程中，我們更多注重的是5%的成交客人，實(shí)際上，還有95%流失的客戶值得去開發(fā)，重新審視門店的失單率，通過客戶細(xì)分進(jìn)行針對(duì)性的追蹤，同樣能為門店的業(yè)績(jī)帶來提升。
李總在采訪中，多次強(qiáng)調(diào)，作為經(jīng)銷商要主動(dòng)為品牌發(fā)聲，這幾年一直專注東家品牌，經(jīng)營產(chǎn)品的同時(shí)，盡最大可能向消費(fèi)者宣傳品牌文化，在消費(fèi)者群體中擴(kuò)大品牌影響力，只有當(dāng)品牌效應(yīng)達(dá)到一定程度時(shí)，自然就能享受到品牌帶來的紅利，經(jīng)營門店才會(huì)事半功倍。
