“水之積也不厚，則其負大舟也無力；風之積也不厚，則其負大翼也無力。”
人物介紹
佘才初佘總，東家家具河北唐山優(yōu)秀經(jīng)銷商。于2016年加入東家，從開始經(jīng)營至今每年的銷售額實現(xiàn)了100%遞增，創(chuàng)造了銷售奇跡！原本在唐山經(jīng)營200多平米的東家·花梨院子，今年新簽了東家·7號檀院，將東家店面面積擴張至670多平米。面對哀嚎的家具市場形勢，佘總從未畏懼。
于細微之處見真章
佘總曾經(jīng)作為東家的特聘講師，為我們分享東家茶臺區(qū)的成交訣竅。語調(diào)沉穩(wěn)而恬然，舉手投足間散發(fā)著君子之氣，這是佘總給我們的初印象。如果你聽過他的演講，你會發(fā)現(xiàn)在他儒雅的外表下，還藏著一顆勇往直前，堅定不移的心。
佘總在課程中分享了他的銷售心得，他說道：“剛開始在做花梨院子的時候，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，客戶一進來，聊不到幾分鐘就走了，然后消失在茫茫人海中，再也不見。大家都知道增加客戶留店時間非常重要，那么如何增加客戶留店時間，以茶臺區(qū)為例我有以下幾種方法：
第一，凡是進店的客戶都會邀約進我們的茶臺區(qū)，無論客戶是否購買產(chǎn)品，先請他們喝杯茶。
第二，茶臺區(qū)內(nèi)使用柔和的燈光。若燈光過于明亮，人的心很容易變得浮躁，坐下去很快起身離開。
第三，播放不同風格的音樂。當客戶來到我們的茶臺區(qū)，一坐下品茶就是很長的時間，其中很大程度上歸功于門店播放的輕松愉悅的音樂，讓人放松了戒備，忘記了流走的時間。
第四，定期舉行茶話會。讓老客戶不定期的回來，來的每一次都不能空著手走，送些小禮品，讓客戶有種賓至如歸的感覺。”
“經(jīng)營東家·花梨院子今年是第三個年頭，銷量好的背后，得益于客戶對我們的認可和支持。有位客戶非常喜歡東家，每周都會來店里喝茶聊天，他對東家的產(chǎn)品甚至比我們還了解，給我們推薦了許多客戶。從顧客變成朋友，朋友變成推銷員，是一件很幸運的事情。”佘總感慨道。
為了讓大家更了解佘總，我們特地邀請佘總做了本期人物志專訪。訪談中了解到佘總家祖祖輩輩都是做家具的，十多歲的他便隨著父親來到唐山，跟著當?shù)氐膸煾祵W習木匠，后來開了家小型加工廠。在日后沉沉浮浮的市場中，他日益感受到新中式家具行業(yè)的大好前景，這也是他在選擇在這個行業(yè)深耕的原因。
談及與東家合作的契機，佘總坦言接觸到東家是通過一個朋友推薦，看中的是東家的產(chǎn)品質(zhì)量，“我是做技術(shù)出身的，因此格外關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，東家的家具品質(zhì)非常好。另外，東家的整體人文環(huán)境和企業(yè)文化非常好。遇見東家，就是我最好的歸宿。”
分工合作，各司其職
在采訪過程中，我們了解到佘總是和妹妹一起經(jīng)營店面的，佘總妹妹負責店面銷售方面，佘總則負責店面管理方面。兄妹倆分工合作，各司其職，把店內(nèi)大大小小的事務(wù)打理的有條不紊。
佘總認為，一個好的團隊是經(jīng)營一家店的核心，團隊里的每個人都扮演著不同的角色，各盡其責。成功的背后，更多的是他們的努力與付出，一個人的力量是有限的，而團隊的力量是無限的。
關(guān)于未來的規(guī)劃及經(jīng)營方向應(yīng)該往哪里走？佘總認為，今后的銷售規(guī)劃分為三塊，第一是整體木作，第二是成品家具，第三是軟裝搭配。
經(jīng)營方向可以從多渠道方面去考慮。一是傳統(tǒng)渠道的升級與細化。“之前家具行業(yè)以設(shè)計師帶單或者是店面獨立承擔為主，渠道比較單一。今后發(fā)展我們要走出去，駐店銷售只會導致人流量越來越少，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從店面走出去，從坐銷變成行銷。”佘總說道。
二是提供一站式解決方案。佘總認為目前的銷售行情非常惡劣，同行總會聊到明年會不會更好一點，但他認為目前的競爭才剛剛開始，明年會更加激烈。“從80后、90后的住房需求來看，他們后期對家居整體配套性的追求和需求會越來越旺盛。那么我們可以通過轉(zhuǎn)型，為客戶提供全方位的一站式的解決方案，從家具選配、地磚的搭配及軟裝配飾方面，提供一站式解決方案。”
哲學家維特根斯坦說：“我貼在地面步行，不在云端跳舞。”佘總用他的實際行動告訴我們，前行路上需要腳踏實地，一步一個腳印地走，這樣我們才能離自己的目標越來越近，才會有長風破浪會有時、直掛云帆濟滄海的時刻。
